Une levée de fonds se gagne souvent avant le premier rendez-vous. Les investisseurs voient passer des centaines de dossiers ; ils écartent vite ceux dont les chiffres sont incohérents, mal présentés ou impossibles à vérifier. Un dossier financier solide ne remplace pas un bon projet, mais il évite qu'un bon projet soit écarté pour de mauvaises raisons.
Quand commencer
Une levée prend du temps : il faut compter couramment six à neuf mois entre les premiers contacts et l'arrivée des fonds, parfois davantage quand le marché est sélectif. Elle doit donc commencer quand l'entreprise dispose encore d'au moins neuf à douze mois de trésorerie, son « runway ».
Lever sous la contrainte affaiblit la négociation : les investisseurs savent lire un plan de trésorerie, et une startup qui n'a plus que trois mois devant elle négocie sa valorisation en position de faiblesse.
Combien lever
Le montant découle du plan, pas l'inverse. Il doit financer :
- le plan d'action jusqu'au prochain jalon qui crée de la valeur : un niveau de revenu récurrent, une première commercialisation, une autorisation réglementaire ;
- une marge de sécurité pour absorber les retards, inévitables ;
- le temps de préparer la levée suivante.
Une règle courante consiste à viser dix-huit à vingt-quatre mois de runway après la levée. Lever trop peu oblige à repartir en levée trop tôt ; lever trop dilue inutilement les fondateurs.
Le modèle financier
C'est la pièce centrale. Les investisseurs ne croient pas aux chiffres de l'année 5 ; ils regardent la qualité du raisonnement. Un bon modèle :
- part des moteurs de l'activité : nombre de clients, panier moyen, taux de conversion, taux de résiliation, et non d'un chiffre d'affaires posé en haut de colonne ;
- est mensuel sur 24 mois, puis annuel sur trois à cinq ans ;
- relie compte de résultat, trésorerie et bilan, pour que chaque hypothèse se retrouve dans le besoin de financement ;
- sépare clairement hypothèses et calculs, pour qu'un investisseur puisse tester ses propres hypothèses ;
- propose des scénarios : prudent, central, ambitieux.
Il doit aussi être cohérent avec l'historique. Une croissance qui s'accélère brusquement au lendemain de la levée doit s'expliquer par l'usage des fonds : recrutements commerciaux, marketing, développement produit.
Les métriques que les investisseurs regardent
Elles dépendent du modèle économique, mais quelques-unes reviennent presque toujours :
- La consommation mensuelle de trésorerie (burn) et le runway qui en découle.
- Le revenu récurrent (mensuel ou annuel) et sa croissance, pour les modèles par abonnement.
- La marge brute, qui indique si la croissance crée de la valeur.
- Le coût d'acquisition d'un client et sa durée de remboursement par la marge dégagée.
- La rétention, idéalement présentée par cohortes : que deviennent les clients acquis il y a six ou douze mois ?
Mieux vaut présenter peu de métriques, définies précisément et calculées de façon constante, que beaucoup de chiffres flatteurs aux définitions changeantes. Un investisseur qui découvre en audit que le « revenu récurrent » incluait des prestations ponctuelles ne fait plus confiance au reste du dossier.
La table de capitalisation
La table de capitalisation recense qui détient quoi : fondateurs, salariés, investisseurs, et les instruments donnant accès au capital (BSPCE, BSA, obligations convertibles, BSA AIR). Elle doit être exacte et à jour, et montrer l'effet de la levée : valorisation avant l'opération (pré-money), montant levé, dilution de chacun.
Des erreurs ou des promesses non formalisées (« on t'avait promis 2 % ») sont un motif fréquent de retard au moment de l'audit.
La data room financière
Une fois la lettre d'intention signée, l'investisseur mène ses vérifications. Une data room prête à l'avance raccourcit cette phase et donne une impression de sérieux. Côté finance, elle contient :
- les comptes annuels et liasses fiscales des derniers exercices ;
- les situations mensuelles de l'année en cours ;
- le modèle financier et ses hypothèses ;
- le plan de trésorerie ;
- la table de capitalisation et les actes correspondants ;
- les contrats de financement en cours (prêts, avances remboursables, subventions) ;
- les principaux contrats clients et fournisseurs ;
- l'état des dettes fiscales et sociales.
Ne pas oublier les financements non dilutifs
Une levée se combine souvent avec des financements qui ne diluent pas les fondateurs : prêts bancaires, prêts d'honneur, aides et prêts à l'innovation de Bpifrance, subventions régionales, crédit d'impôt recherche ou innovation. Ils augmentent les ressources totales et rassurent les investisseurs, qui voient leur apport démultiplié. Pour la partie bancaire, voir notre article sur le dossier de prêt.
Le rôle d'un DAF dans la levée
Les fondateurs portent le projet et mènent les rendez-vous. Le DAF, à temps partagé ou en mission, construit le modèle financier, prépare les métriques et la data room, répond aux questions financières des investisseurs et sécurise l'audit. Les fondateurs restent concentrés sur l'activité, qui doit continuer de croître pendant la levée.
Chez EAS Consulting, la préparation d'une levée de fonds fait partie de nos missions de conseil, sur quatre à huit semaines. Pour en parler, contactez-nous.