Un banquier ne prête pas à un projet, il prête à une capacité de remboursement. La plupart des refus ne viennent pas d'un mauvais projet, mais d'un dossier qui ne répond pas aux questions que se pose l'analyste crédit. Bien préparé, le même dossier obtient souvent un accord, et de meilleures conditions.
Ce que le banquier cherche à savoir
Derrière chaque demande de financement, l'analyse crédit répond à quatre questions.
1. L'entreprise pourra-t-elle rembourser ?
C'est la question centrale. Le banquier compare les échéances annuelles d'emprunt (existantes et nouvelles) à la capacité d'autofinancement de l'entreprise, c'est-à-dire la trésorerie que l'activité génère chaque année. Il veut une marge de sécurité : les échéances ne doivent absorber qu'une partie de cette capacité.
Un repère couramment utilisé : un endettement financier net inférieur à trois années d'excédent brut d'exploitation (EBE). Au-delà, le dossier devient plus difficile, sauf garanties solides ou projet très lisible.
2. L'entreprise est-elle solide ?
Le banquier regarde les capitaux propres, leur évolution et leur poids dans le bilan. Une entreprise dont les fonds propres sont faibles ou négatifs dépend entièrement de ses créanciers. Il consulte aussi la cotation Banque de France lorsqu'elle existe, et l'historique du compte : incidents de paiement, utilisation du découvert, régularité des flux.
3. Le projet est-il crédible ?
Le prévisionnel doit reposer sur des hypothèses justifiées : un chiffre d'affaires qui progresse de 40 % sans explication fait perdre plus de crédibilité qu'il n'en apporte. Le banquier veut comprendre ce que finance le prêt et ce qu'il rapportera.
4. Que se passe-t-il si cela se passe mal ?
D'où les questions sur l'apport du dirigeant, les garanties, les cautions et la capacité de l'entreprise à absorber un retard. Un dossier qui présente lui-même un scénario prudent rassure davantage qu'un scénario unique optimiste.
Les pièces du dossier
Un dossier complet évite les allers-retours, qui retardent la décision et laissent une impression de désordre. Prévoyez :
- Une note de présentation de deux à quatre pages : activité, marché, équipe, historique, projet à financer, montant demandé.
- Les trois derniers bilans et comptes de résultat, avec leurs annexes, et la liasse fiscale.
- Une situation intermédiaire récente si la dernière clôture date de plus de six mois.
- Le prévisionnel sur trois ans : compte de résultat, plan de financement et trésorerie, avec ses hypothèses écrites.
- Un plan de trésorerie sur 12 mois, qui montre que l'entreprise passe les mois difficiles.
- Les devis ou bons de commande de l'investissement financé.
- Le tableau des emprunts en cours : capital restant dû, échéances, dates de fin.
- Les éléments sur le dirigeant et, le cas échéant, sur les actionnaires.
Les erreurs qui font échouer un dossier
- Demander trop tard. Une demande de financement pour couvrir une tension de trésorerie déjà présente part avec un handicap. Les meilleures conditions s'obtiennent quand on n'est pas pressé : c'est tout l'intérêt d'un plan de trésorerie qui voit venir les besoins.
- Financer de l'investissement avec la trésorerie, puis demander un découvert. Un investissement durable se finance par un emprunt à moyen terme, pas par le compte courant.
- Présenter un prévisionnel incohérent avec l'historique, par exemple une marge qui double sans changement d'activité.
- Arriver avec un seul chiffre. Le montant demandé doit découler du plan de financement, pas l'inverse.
- Mettre une seule banque en concurrence avec elle-même. Consulter deux ou trois établissements permet de comparer taux, garanties et frais.
Le rôle de Bpifrance
Bpifrance intervient de deux façons principales aux côtés des banques :
- La garantie : elle couvre une partie du risque pris par la banque sur un prêt, ce qui facilite l'accord et limite les garanties personnelles demandées au dirigeant.
- Le cofinancement : des prêts accordés directement par Bpifrance, souvent sans garantie sur les actifs de l'entreprise, qui accompagnent un prêt bancaire pour financer l'immatériel, le besoin en fonds de roulement ou l'innovation.
Ces dispositifs évoluent régulièrement. Votre banquier peut solliciter la garantie lui-même ; pour les prêts directs, le chargé d'affaires Bpifrance de votre région est le bon interlocuteur.
Le rendez-vous bancaire
Le dossier ouvre la porte, le rendez-vous emporte la décision. Quelques règles :
- Connaître ses chiffres par cœur : chiffre d'affaires, marge, EBE, trésorerie, endettement. Un dirigeant qui cherche ses chiffres inquiète.
- Expliquer les points faibles avant qu'ils soient relevés : une année difficile, une perte, une baisse de marge. Une explication donnée spontanément vaut mieux qu'une justification arrachée.
- Présenter le scénario prudent et montrer que le remboursement reste assuré dans ce cas.
- Prévoir un suivi : s'engager à transmettre une situation semestrielle installe une relation de confiance et prépare les financements suivants.
En cas de refus
Un refus n'est pas définitif. Demandez-en le motif précis : il indique ce qu'il faut corriger (fonds propres, garanties, prévisionnel). Vous pouvez aussi solliciter une autre banque.
Si plusieurs établissements refusent un financement ou réduisent une ligne existante, la médiation du crédit, assurée par la Banque de France dans chaque département, peut être saisie gratuitement en ligne. Le médiateur réexamine le dossier avec les banques concernées.
Se faire accompagner
Préparer un dossier de financement demande du temps et une connaissance précise des attentes des banques. Chez EAS Consulting, nous construisons le prévisionnel, rédigeons le dossier et préparons le dirigeant au rendez-vous ; à partir de la formule Pilotage de notre offre de DAF à temps partagé, nous l'accompagnons aussi en rendez-vous et assurons le suivi de la relation bancaire. Découvrez nos missions de conseil ou parlons de votre projet.